本報(bào)(chinatimes.net.cn)記者張蓓 見習(xí)記者 陳炳衡 北京報(bào)道

　　MCN機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，2024年，抖音生服支付GMV(交易額)約5600億元(其中約包括600億元泛零售領(lǐng)域)。2024年，抖音生服交易額同比增速達(dá)81%。2025年，抖音本地生活的成交保守目標(biāo)是8000億元，增速同比為35%，也有人提到9000億元的成交目標(biāo)，至少抖音認(rèn)可本地生活還能保持高速發(fā)展。酒店行業(yè)作為市場“新貴”，市場規(guī)模也在逐步提高。

　　當(dāng)華貿(mào)中心麗思卡爾頓酒店單場直播銷售額突破百萬元，當(dāng)國貿(mào)五星酒店3天清空1404個(gè)間夜，北京酒店圈悄然將目光投向了一位自稱“搬磚人”的80后——大耳哥。

　　記者從抖音數(shù)據(jù)平臺了解到，長和同塵是全國第三，北京地區(qū)第一的MCN公司。2024年，總抖音支付量5億元。2025年截止到六月份，酒旅方面月抖音支付量在5000萬元—6000萬元之間，尤其在六月份，抖音支付量達(dá)到了1.1億元。

　　7月15日下午，北京地區(qū)MCN頭部公司長和同塵董事長韓澤(大耳哥)在北京接受了《華夏時(shí)報(bào)》記者專訪。這位耳朵顯眼、自稱“帶貨界微利主義者”的創(chuàng)業(yè)者，正以獨(dú)創(chuàng)的“混播核銷”模式，掀起高星酒店分銷渠道的一場浪潮。

　　從財(cái)經(jīng)博主到酒店帶貨“天花板”

　　2025年暑期，每日數(shù)十萬人次涌入北京的旅游熱潮中，大耳哥團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下單月九千萬GMV的帶貨紀(jì)錄。令人意外的是，其賬號粉絲70%為男性。“這些對財(cái)經(jīng)內(nèi)容敏感的用戶，恰恰是奢華酒店的主力消費(fèi)群。”從財(cái)經(jīng)博主轉(zhuǎn)型的大耳哥，精準(zhǔn)切入高端酒店垂直賽道。

　　北京華貿(mào)中心麗思卡爾頓酒店、金融街麗思卡爾頓酒店雙店創(chuàng)銷售紀(jì)錄、崇左麗世秘境9300元客單價(jià)，單天150萬元交易額，瀘沽湖英迪格單天260萬元成交額……這些戰(zhàn)績背后，是大耳哥對抖音“沉浸式銷售”的深度實(shí)踐。“傳統(tǒng)OTA是被動搜索，直播間卻是主動觸達(dá)。帶用戶‘云體驗(yàn)’高奢酒店的家居、備品、測量兒童床的實(shí)際尺寸，這樣互動式的直播方式轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)超圖文頁面。”

　　更關(guān)鍵的是價(jià)格優(yōu)勢。“我們要求酒店提供專屬庫存和渠道價(jià)。”大耳哥展示某國際連鎖酒店訂單對比，“直播間套餐含雙早+下午茶的價(jià)格，比OTA裸房還低12%。酒店看似讓利，實(shí)則省下15%—20%的OTA傭金，還激活了閑置房型。”

　　

 

　　300達(dá)人軍團(tuán)與“農(nóng)村新就業(yè)”的現(xiàn)實(shí)結(jié)合

　　個(gè)人IP的成功催生了更龐大的布局。2023年6月，大耳哥成立MCN機(jī)構(gòu)“長和同塵”，經(jīng)過兩年發(fā)展，公司從最初的5人，到現(xiàn)在集結(jié)了300余名達(dá)人主播，在抖音生活服務(wù)賽道躋身全國前三MCN公司。其中70名頭部主播撐起機(jī)構(gòu)70%的GMV，比例遠(yuǎn)超行業(yè)均值。

　　大耳哥向記者介紹，“我們在四五線城市的直播間，背景是上海外灘的璀璨夜景，收音里卻有雞鳴狗吠。”大耳哥揭秘，通過綠幕技術(shù)，農(nóng)村主播化身城市酒店推薦官。一位安徽的寶爸憑借對上海酒店如數(shù)家珍地講解，月收入達(dá)當(dāng)?shù)仄骄べY三倍。“普通人不必?cái)D進(jìn)北上廣，也能賣北上廣的酒店。”

　　這套標(biāo)準(zhǔn)化培養(yǎng)體系已形成“造血”機(jī)制：新人經(jīng)72小時(shí)集訓(xùn)即可開播，腳本庫包含300+酒店話術(shù)模板。大耳哥向記者展示后臺數(shù)據(jù)：“河北邯鄲一位全職媽媽首月帶貨86萬元，核銷率(平臺訂單量在酒店末端的最終入住履約率)竟達(dá)28%，超過北京部分專業(yè)主播。”

　　核銷率30%的“笨功夫”

　　與傳統(tǒng)直播追求GMV不同，大耳哥將“核銷率”視為生命線。在北京運(yùn)營的60個(gè)直播間里，主播需同時(shí)講解50余家酒店信息，成為“行走的酒店數(shù)據(jù)庫”。這種“一帶多”混播模式，使核銷率穩(wěn)定在30%——遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。

　　大耳哥表示，“興趣電商的本質(zhì)是比價(jià)沖動。”大耳哥解釋，用戶在抖音刷到A酒店下單后，算法可能立刻推送更便宜的B酒店，導(dǎo)致頻繁退單。而混播直播間可以讓北京昆泰嘉華酒店和北京伯豪瑞廷酒店同屏競技，可以讓用戶充分比價(jià)，沒有信息差，“用戶比價(jià)決策在10分鐘內(nèi)完成，退單率驟降。”

　　面對藍(lán)海，大耳哥坦言三大挑戰(zhàn)：流量依附風(fēng)險(xiǎn)、人才斷層與價(jià)格管控博弈。“面對部分酒店為沖銷量突破庫存限制超售，現(xiàn)在抖音也有管控的辦法了。”作為中國文旅產(chǎn)業(yè)研究院研究員，他堅(jiān)持“三不原則”：不沖戰(zhàn)報(bào)、不做偽數(shù)據(jù)、不盲目讓利消費(fèi)者。“文旅賽道毛利僅個(gè)位數(shù)，我們把傭金大頭分給達(dá)人，自己賺‘搬磚錢’。”

　　2024年國慶期間，這套模式通過終極壓力測試：國貿(mào)某五星酒店因團(tuán)隊(duì)取消突失300間房訂單。大耳哥調(diào)集15名達(dá)人啟動“日不落直播”，三天實(shí)現(xiàn)核銷1404間夜。“OTA被動流量無法實(shí)現(xiàn)的奇跡，在主動式直播間成為日常。”

　　“開放生態(tài)才是最優(yōu)解，之前有酒店想讓我們做排他合作，意向銷售額可達(dá)到千萬元。”大耳哥回憶，“我們寧愿放棄千萬元年銷售額，也不簽排他協(xié)議。開放生態(tài)才能讓行業(yè)良性循環(huán)。”

　　未來：10%滲透率下的增量戰(zhàn)爭

　　盡管戰(zhàn)績斐然，大耳哥判斷當(dāng)前抖音酒店銷售滲透率不足10%。“90%酒店仍認(rèn)為抖音只是短視頻平臺。”他預(yù)測未來三年將迎爆發(fā)式增長：新疆等熱門旅游地新酒店激增、傳統(tǒng)價(jià)格戰(zhàn)內(nèi)卷倒逼營銷轉(zhuǎn)型，均為直播帶貨創(chuàng)造機(jī)會。

　　團(tuán)隊(duì)已布局“全域流量矩陣”：抖音主攻即時(shí)轉(zhuǎn)化，微信沉淀私域復(fù)購。“我們給某度假村設(shè)計(jì)‘直播間首單+社群預(yù)約返場’組合拳，復(fù)購率提升至37%。”大耳哥指出，文旅消費(fèi)決策鏈正在重構(gòu)——用戶可能在30秒內(nèi)，因?yàn)槎燃俅宓臏厝坝^直播下單，再通過后續(xù)社群互動，預(yù)定三個(gè)月后的家庭套房。

　　對于傳統(tǒng)旅行社入局，大耳哥建議“產(chǎn)品與流量分離”：“旅行社專注產(chǎn)品研發(fā)，我們提供流量引擎。曾有旅行社斥巨資包機(jī)卻忽視抖音的流量打法，或因產(chǎn)品無人問津、或因顧客所在地過于分散，最終導(dǎo)致無法成團(tuán)黯然退場。”

　　采訪中，大耳哥提及27歲獲評全國旅游勞模的往事時(shí)，說：“這頂‘帽子’讓我不敢走捷徑。”當(dāng)行業(yè)沉迷GMV狂歡時(shí)，他帶著300達(dá)人默默深耕核銷率;當(dāng)平臺流量焦慮蔓延，他在四五線城市培養(yǎng)出下一個(gè)“酒店種草官”。在抖音生活服務(wù)每年50%—80%的增速狂飆中，這位“微利主義者”正用最笨的方法，砌出一條通往實(shí)效的新路。

　　責(zé)任編輯：張蓓 主編：張?jiān)?/p>