根據Canalys數據顯示，2020年第四季度，在全球智能手機市場份額排名中，華為手機跌出了前五;今年一季度，華為手機出貨量在全球排到第七，市占率僅剩4%左右。

　　眾所周知的原因，芯片受限后華為手機的出貨量經歷了驟然縮水。手機業務受挫，賣手機的華為要如何應對?光子星球近期走訪了大量華為線下渠道，尋訪數位內部人士，試圖向你解答華為線下門店是如何轉型的。

　　距離“芯片”禁令已經過去將近十個月時間，華為手機業務似乎開始走向停滯，雖然陸陸續續有少量的手機供應，但始終處于缺貨的狀態。據華為授權店的一位工作人員表示，從去年10月份開始華為手機就開始缺貨。

　　根據以往的慣例，華為P系列在上半年三四月份上市，而如今P50遲遲沒有準確的上市消息;Mate 40系列旗艦機去年也一度被推遲上市。整體來看，華為新機上市沒有確定消息、老機缺貨甚至停產。

　　如今在線上官方渠道除了偶爾有少量搶購活動，已經很難直接買到華為系列手機，尤其是P系列和Mate系列兩款高端定位的產品，缺貨嚴重。中國手機市場70%的銷量都集中于線下渠道，華為如今的策略是把有限的手機庫存集中供應于線下渠道，讓消費者看得見、摸得著，這或許是當下華為為穩住市場采取的一種策略。

　　一位手機業內人士告訴光子星球，開一家華為授權店，加盟費一般超過100萬元，加上壓貨的成本，官方授權店每年的開銷很大。對于這些開銷，華為似乎很難說服這些代理商，線下門店想要撐起營收變得越來越難。

　　讓消費者覺得華為還有手機

　　炎炎7月，烈日炙烤著整個街區，行人被悶熱的空氣裹卷著，步履變得更加匆忙。

　　我們來到一家華為線下授權體驗店，玻璃門有些沉重，接著空調的冷氣便撲面來，見有人進去，空閑的店員也并未表現得多熱情。店內寥寥幾個顧客稍顯冷清，與玻璃門外的火熱相比，像是兩個世界。

　　店面最外邊的桌子上擺著現在華為在售的最新款旗艦機Mate 40系列。仔細一看，可試用的真機卻只有三四款，其他都是模型機在充數。

　　據這家店工作人員介紹，高端機目前在售的只有最新一代Mate 40、Mate 40 pro、Mate 40 RS保時捷設計及折疊屏系列等少數幾款，但門店有現貨的就只有Mate 40 Pro 8+128 5G款和6月26日剛出的同一型號4G款，若需要Mate系列其他機型則需要調貨。

　　其他老機型目前則已停產，包括去年新出的P40系列也都停止生產了。另外，nova系列也只有nova 8、nova 8 pro等少數幾款新品。

　　對于華為手機缺貨這一問題，店員統一的答復都是Mate 40系列還有少量的庫存，但具體數目均不愿透露。不過，華為手機缺貨嚴重其實是一個公開的秘密。

　　一位手機經銷商向光子星球感嘆，現在非官方授權的線下渠道，華為手機處于缺貨+漲價的狀態，他們的生意很不好做。以華為Mate 40 8+128G 5G版為例，原本華為商城價格為4999元，如今市場價已經炒到了5630元。經銷商價格上漲，恰好反映了市場供不應求的狀況。

　　在官方授權渠道，一店員反映，Mate 40系列從上市至今漲價幅度也達到400-700元左右。

　　正常的市場供需環境下，一般一款手機上市的時間越久，到后面的價格就會越低。而缺貨后華為手機卻是反其道而行之，Mate 40上市半年的價格不降反升。

　　像小米、OPPO、vivo等品牌的手機產品，一年過后其保值率大概只有50%~60%，一般會在原價的基礎上折一半。但華為從去年到今年，因為芯片的問題，手機的保值率一度達到80%~90%，甚至出現漲價的情況。包括榮耀的部分產品也是如此，量少的情況下一直沒有降價。

　　一位華為海外市場營銷經理向光子星球表示，目前價格不降反升的情況，實則是華為手機控制流速的一種方法。現階段主要的目標是要讓消費者看到華為還在持續賣手機。尤其是5G手機，在供貨一定或供貨較少的情況下，就需要華為的渠道伙伴控制門店手機的出貨量和出貨速度，而不能完全根據市場需求來決定供給。

　　華為控制流速的方法還有很多，例如預約購買、分時段搶購等，都是這個道理，把消費者整體購機的時間周期拉長，也是尋找存在感的一種方法。

　　華為受禁令影響的是5G芯片，4G手機并不在此范圍內。如今國內手機行業正處于4G到5G轉換的過程中，5G在全國范圍內并沒有實現完全的覆蓋，4G手機在很多欠發達的地區仍然擁有市場，加上4G手機價格本身就比5G手機低，所以部分消費者依然還能夠接受華為4G手機。

　　6月26日，華為Mate 40系列5G版在上市半年之后又新出了一款4G版，這無疑也是在彌補5G手機缺貨的情況。

　　通過有限的產品，盡量拉長產品在售的時間線，是現在華為穩住市場的一種方式。

　　生態鏈成渠道商救命稻草

　　華為想靠少量庫存拖時間，但這對于門店銷量的提升意義并沒有多大。

　　原本華為手機業務是作為門店的主要營收來源，手機業務受挫，華為的代理商靠什么重拾信心?

　　據北京一家華為授權體驗店的工作人員反映，手機缺貨之后，她所在的門店銷量并沒有表現得特別低迷。她認為主要原因是所售產品越來越趨向于高端高溢價，客單價和利潤空間較大。

　　此外，華為的遭遇受到輿論關注，使得部分其他品牌的用戶轉向華為，顧客群體增加。此外，華為智慧屏和智能設備等生態鏈產品帶動銷量提升，賣車也將成為很多門店彌補銷量的一個重要方向。

　　手機沒貨的情況下，未來華為想要在C端產品銷售上尋找增量，智能設備等生態鏈產品以及汽車無疑被給予了厚望。

　　縱觀華為業務體系，其產品類型頗多。除手機之外，還有PC、平板、智慧屏、智能手表、其他可穿戴設備等等，如今也正與車企合作賣車，另外華為智選的第三方合作產品也是一個補充。

　　手機市場縮減之后，這些產品自然而然承擔著華為及代理商們彌補銷量的重任。隨著華為與車企合作展開，一些官方線下門店開始籌劃要擴大店面，賣車與銷售生態鏈產品被提上了日程。

　　說到智能家居或者是生態鏈產品，可能很多消費者首先想到的便是小米。

　　一位華為區域銷售負責人告訴光子星球，在實際銷售過程中，因為華為生態起步較晚，目前用戶普及度并不是很高，與主打性價比的“小米”相比，華為在價格上的優勢并不大。華為的優勢在于品牌力得到了市場認可，很多消費者都是因為使用華為手機獲得了不錯的使用體驗，進而開始接受華為相關的智能設備。

　　當華為手機業務掉量，如何快速的讓生態鏈產品走向更廣闊的市場，是華為下一階段營收的關鍵。

　　根據一位華為消費者的反映，今年5月，他在華為商城搶購Mate 40E的這款手機。當時，官方的銷售策略是套餐，即選購手機就必須要搭配一個智能設備，雖然有單獨購買手機的選項，但點進去就是缺貨狀態，根本搶不到。最終他買了手機搭配智能墨鏡的套餐，原價4599元的手機搭配上眼鏡總共花費了7098元。

　　對于這種套餐式銷售，他表示有些不能接受，因為搭配上高單價的智能設備已經超出了他的預算范圍。

　　光子星球走訪了幾家華為線下體驗店，也有部分店出現套餐銷售的情況，其原因可能是想以此增加智能設備的銷量，在手機存貨不足的情況下，維持市場知名度以及改變用戶對華為的固有印象，繼而平穩過渡到只銷售智能設備的時期。

　　對于生態鏈產品是否能彌補手機失去的銷量這個問題，很多授權店總體持比較樂觀的觀望態度，尤其是那些消費能力較高的地區。

　　以智能手表為例，市調機構Counterpoint發布的2021年第一季度(1-3月)全球智能手表市場報告顯示，第一名的蘋果占比達到了33.5%，華為智能手表的市場份額為8.4%，仍居于全球第二。

　　另外，上述海外市場營銷經理向光子星球表示，華為PC在中東、非洲、歐洲的一些國家突破了20%的市場份額。

　　市場對于華為品牌和技術的認可度一直較高，當下其主要困境在于起步較晚，市場普及度還不夠。對比國內市場的競對品牌，華為主打中高端，具有一定的差異化優勢。

　　但中高端的定位注定面對的是消費能力較高的市場，在更低線的消費市場，線下渠道商們呈現出截然不同的態度。

　　張宗是安徽一個鎮上的華為授權店老板，他的店也是該鎮唯一的華為授權店。他說現在店里P系列和Mate系列都分不到貨，在售的機型只有nova 8、nova 8 pro、nova 7 se等少數幾款，而且供貨也都不充足。在手機缺貨之前，他的店每個月出貨量在50-60臺左右，而現在每月大概只能出十來臺，銷量明顯減少。

　　手機疲軟，而被華為抱有厚望的智能設備等生態鏈產品在這些欠發達地區也開始行不通了。動輒四五百、上千元的藍牙耳機，兩三千元的智能手表……鎮上的人并不太愿意購買。

　　而且要成為華為的代理商，必須要壓貨，現在店里還壓了5萬元左右的華為智能設備相關產品，卻很難賣出去。

　　張宗告訴光子星球，他的一個朋友也在當地縣城開了華為授權店，店里壓了200-300萬元的生態鏈產品，同樣很難賣。加上房租，最近幾個月他們的店已經處于虧損的狀態。

　　張宗承認，為了減少虧損，他最近開始嘗試在店里賣其他品牌的手機。作為官方授權店去賣其他品牌，雖然不符合規定，但這也是無奈之舉。“如果后面持續虧損，也就要考慮關店或者轉型做其他品牌了”

　　上述區域銷售負責人表示，華為手機缺貨后關店的主要集中于一些地州等小地方，即消費能力與華為中高端定位不太匹配的地區。以云南市場為例，地州關店達到30%左右，而省會昆明關店率不到10%。

　　他同時表示，“華為芯片本來就有限，這些芯片則主要被用于出新品，而且集中在高溢價的產品上。”所以，現在華為在售的產品主要是高端系列最新款，整體客單價高，即把有限的資源用在刀刃上，同時在貨源分配上也會優先考慮消費能力較高的地區。

　　華為線下渠道對于生態產品的態度，根據當地消費能力的差異，呈現出兩級分化的特點。

　　新開門店趨向MSC模式

　　華為線下渠道中，受華為官方認可的店只有直營旗艦店、授權店、專區店三種類型。去年10月，余承東表示，華為在全國授權體驗店超過10000家。而華為直營旗艦店至今在全國范圍內不超過10家。

　　從華為過去的線下銷售渠道布局來看，則主要靠授權代理商支撐華為的線下銷量。官方直營旗艦店屬于品牌形象店，一般主要承擔著品牌宣傳的使命，作為代理商的授權店最終的目的還是賺錢。

　　華為如今在手機銷售業務上可以用“拖”來形容，拖住消費者，拖住市場，同時也想拖住這些線下渠道商。

　　華為生態鏈產品和汽車的銷售，起步時間并不是很久，未來具體能帶來多大的銷量其實還是一個未知數，合作伙伴能否看到回報是決定他們去留的一個關鍵因素。

　　長期來看，華為代理商渠道是會擴大還是縮小，則會根據市場的反饋。在手機業務沒有好轉的情況下，若賣生態鏈產品和汽車能夠支撐代理商們的盈虧，則華為線下渠道不會有大幅收縮，反之則會收縮。

　　一位華為內部人士表示：“華為自己關店也好，合作伙伴自愿退出也好，這都不是單向決定的。因為對于品牌來說，渠道收縮本身是有很大的損害，華為現在的處境更多的是無奈。”

　　光子星球向上述區域銷售負責人了解到，“從品牌的角度出發，目前現有門店運營模式不會發生改變，一切照舊;新開門店將會逐漸趨向MSC模式，這將是未來華為線下渠道拓展的一個主要趨勢。”所謂MSC則是一種品牌參與經營的半直營模式，門店更大，一般可達到300平米以上，店內商品由品牌直接供貨。

　　MSC與線下直營旗艦店更加相像，偏向于新零售，主要承擔品牌宣傳和產品體驗的作用。為消費者帶來華為產品全場景互動體驗，無論是門店面積、規模、產品序列、服務品質等方面，都比現有授權門店大幅提升;同時將全屋智能及新能源汽車納入門店陳列于銷售。

　　從華為的角度出發，未來主要集中于線下直營店的拓展，自己控制投入，自己參與經營，自負盈虧。這對于廠家、對于合作伙伴、對于華為自身來講，相對來說可能是更可控的一種方案

　　終

　　線下門店作為華為產品主要的銷售渠道，手機業務發生巨變之時，門店銷售的產品結構也將發生改變。

　　華為在消費者業務有“1+8+N”的策略，1指手機，8主要包括平板、PC、穿戴、智慧屏、AI音箱、耳機、VR、車機，N則可以理解為萬物。從華為公布的2020年年報來看，智能設備等八大產品收入增長了65%。手機業務下降，智能設備將成為華為消費者業務主要打造的方向。

　　同時，自華為4月份宣布售賣汽車以來，賽力斯SF5一個月之內的預訂量就超過了6500輛，遠遠超出了華為官方此前的預期。為彌補手機業務，華為賣車計劃走的更加急切，華為計劃7月底前擴大銷售范圍，體驗店達到200家，到2021年底達到1000家以上。也就是說，IoT產品和智能電動汽車將成為華為在消費者業務端補給手機市場最主要的替代品。

　　我們非常欣慰地看到，即便手機業務處于低迷，華為也并沒有陷入大規模關店的泥沼。而是在看到新的增長點后，開啟了新一輪的開店潮，這就是華為的韌性。